您现在的位置：外贸业务员考试复习资料指导第八章
1．对外贸易救济制度和对外贸易促进制度
救济：反倾销、反补贴、保障措施、外贸主管部门建立外贸预警机制、负责贸易谈判和争端解决等措施
制度：（1．国家建立和完善为对外贸易服务的金融结构，设立对外贸易发展基金、风险基金
（2．国家通过进出口信贷、出口信用保险、出口退税等方式促进对外贸易发展
（3．国家通过建立对外贸易公共信息服务体系，向对外贸易经营者和其他社会公众提供信息服务
（4．国家采取措施鼓励对外贸易经营者开拓国际市场，采取对外投资、对外工程承包和对外劳务合作等多种形式，发展对外贸易
（5．对外贸易经营者可以依法成立和参加有关协会、商会等。
2．知识产权海关保护的原则和范围
原则：有效保护和便利贸易相结合、主动保护和被动保护相结合
范围：商标专用权、著作权、专利权等
3．知识产权依职权和依申请保护的主要程序
依职权保护主要程序：1．权利人申请2．海关扣留3．权利人向法院申请责令停止侵权行为或者财产保全的措施4．涉嫌侵犯专利权货物的反担保放行
4．知识产权的概念和特征
知识产权，是指自然人、法人或其他组织对其智慧创作物依法享有的专有权利。根据《与贸易有关的知识产权协议》的规定，知识产权包括：版权与相关权、商标、地理标志、工业品外观设计、专利、集成电路布图设计、未披露过的信息等。
特征：客体的无形性、专有性、地域性、时间性、双重性
5．简述《对外贸易法》的基本原则
实行全国统一的对外贸易制度的原则；维护公平、自由对外贸易次序的原则；实行货物与技术的自由进出口原则；逐步发展国际服务贸易的原则；实行平等互利、互惠对等的国际贸易关系的原则
6．试述HS编码中“章”的编排原则
《商品分类及编码协调制度》将商品分为97章。章的编排原则有；1．商品原材料的属性原则2．加工程度的原则3．商品的用途或性能的原则4．注释的原则
7． ISO9000的作用有哪些
（1）强化质量管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额
（2）获得了国际贸易“通行证”，消除了国际贸易壁垒
（3）在产品品质竞争中永远立于不败之地
（4）有利于国际间的经济合作和技术交流
8． GS与CE认证有哪些差别
自愿认证强制性认证
适用德国安全法规进行检测GS 适用欧洲标准EN进行检测
由经德国政府授权之独立之第三方进行检测在具备完整技术文件（包含测试报告）的前
并核发GS标志证书提下可自行宣告CE
必须缴年费无须缴年费
每年必须进行工厂审查无须工厂审查
由授权测试单位来核发GS标志，公信力及工厂对产品符合性的自我宣告，公信力及市场接受度高场接受度低
9．我国标准的分类
（1）根据适用范围分：（国家、行业、地方、企业）标准
（2）根据法律的约束性分：强制性标准、推荐性标准、标准化指导性技术文件
（3）根据标准的性质分：（技术、管理、工作）标准
（4）根据标准化的对象和作用分：（基础、产品、方法、安全、卫生、环境保护）标准
10．进出口贸易信用风险的类型
（1）结算信用风险：1．汇付结算信用风险2．托收结算信用风险3．信用证结算风险
（2）合同类信用风险
11．进出口贸易风险管理程序
（1）风险识别：是进出口贸易风险管理的第一步，它是指国际贸易主体对其所面临的及潜在的风险加以判断、归类和鉴定性质的过错
（2）风险估测：是指在进出口贸易风险识别的基础上，通过对所收集的大量的详细资料加以分析，运用概率论和数量统计方法，估计和预测风险发生的概率（频率）和损失幅度，对贸易风险造成的损失进行量化分析与统计
（3）风险评价：是根据国家规定或行业公认的安全指标，来衡量进出口贸易风险程度的管理过程
（4）选择风险管理技术：根据进出口贸易风险评价的结果以及风险管理目标，选择最佳风险管理技术，并加以实施是进出口贸易风险管理的核心。
（5）风险管理效果评价：是指对风险管理技术实用性及其收益性情况的分析、检查、修正与评估。
12．进出口贸易信用风险的根源
（1）国际因素：1．宏观环境的不确定性2．对外贸易金融环境的复杂性3．信用欺诈的国内信息不够4．信用欺诈司法约束严重不足
（2）国内因素：：1．国内企业恶性竞争2．国内信用风险管理之后3．信用欺诈的国内信息不够4．国内信用风险监管不力，惩罚机制薄弱
（3）企业因素：1．企业缺少科学的信用风险管理制度2．企业从业人员素质不高，业务能力有待提高3．贸易伙伴资信调查制度不健全4．企业内部财务制度尚有待于提高
13．出口信用保险的含义、性质、种类、内容
含义：出口信用保险是国家为推动外贸出口，保障出口企业收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非盈利、政策性的保险业务
性质：是各国政府为提高本国企业的国际竞争力，以国家财力为后盾，为企业在出口贸易中的合法权利提供保障的特殊性支持措施
内容：出口信用保险承保的对象是出口企业的应收账款，承保的风险主要是人为原因造成的商业信用风险和政治风险。
14．如何加强对进出口信用风险的管理
（1）提高企业的风险管理意识
（2）加强对客户的资信调查
（3）完善企业内部风险管理机制
（4）借鉴国际先进经验，充分利用先进金融类产品转嫁风险
15．规避外汇风险的方法有哪些
（1）科学选择币种规避外汇风险
（2）采用平衡抵消法规避外汇风险
（3）开展各种外汇业务规避外汇风险
（4）利用提前收付或拖延收付法规避外汇风险
16．客户调查的内容、步骤、方法
内容：1．客户基础材料2．客户特征3．客户业务状况4．客户交易现状
步骤：1．预备调查阶段2．正式调查阶段：a．决定搜集资料的方法b．准备调查表格c．抽样设计与调查3．结果处理阶段
方法：1．人员走访2．电话调查3．邮件调查4．焦点人群法
17．简述客户细分的标准、必要性
标准：1．根据客户与企业的关系进行分类：（现有、潜在、历史、竞争者）客户等
2．根据客户对企业的价值进行分类：（VIP、主要、普通）客户等
3．高扭矩评价客户的指标细分客户分类：（按客户信用度、按客户满意度、按客户忠诚度）细分客户
必要性：1．有利于选择目标客户和制定有针对性的营销策略
2．有利于发掘市场机会，开拓新市场
3．有利于集中人力、物力跟踪重点客户
18．客户忠诚的种类以及获取客户忠诚的方法
种类：（垄断、亲缘、利益、方便、信赖）忠诚等
方法：1．树立“双赢”观念，真诚对待客户
2．建立完善的客户信息数据库
3．提高客户的兴趣，与客户有意解除并发现商机
4．建立反馈机制，倾听客户的意见
5．妥善处理客户的抱怨
19．简述进出口贸易客户管理的基本流程
（1）客户调查。进出口商进行客户管理的目的在于维护现有客户、开发潜在客户。无论是维护现有客户，还是开发潜在客户，对客户资源信息进行必要的搜集是客户管理工作的基础
（2）客户细分。客户细分是进出口商提高客户管理水平的重要工作内容，是指根据客户的不同特征将客户进行分类，对细分后的每一类客户采取有针对性的措施以维护现有客户或吸引潜在客户
（3）客户流失分析。进出口贸易实践中，客户流失是时有发生的，进出口商应该分析客户流失的原因何在。
20．客户流失的原因、对策
原因：1．商品价格是导致客户流失的主要原因
2．业务操作中微妙事件的不良处理也是导致客户流失的常见原因
3．商品品质无法达到客户要求，缺少主要性能
4．消极的服务解除无法为客户切实解决所需
5．竞争对手的行动势必在一定程度上形成对客户的吸引力
6．其他非自愿的原因：如搬迁、死亡、伦理道德等
对策：1．针对自然流失，进出口商应保持平和心态，正确认识自然流失的必然性，争取将自然流失控制在合理范围内
2．针对竞争流失，进出口商应该由计划地采取措施加以处理：a进攻策略b防守策略c撤退策略
3．针对过失流失，进出口商必须高度重视，切实发现问题根源，妥善处理，为树立良好的企业信誉与形象做好铺垫工作。
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